，并提点林燕，让她也说说她之前和四方建筑的人一起跑市场的心得体会。

    吴川听得很满意。他也不得不承认，之前总部校招确实是招到了一部分人才，最直观的一点做汇报工作的时候，有文化的人和没文化的人真的完全不一样。

    在市办呆到差不多下班时间，路楠把吴川送到协议酒店，直接在酒店的餐厅点了几个菜，他们三人简单吃了一顿，不喝酒的那种。

    饭后，吴川招手结账，路楠试着招呼服务员从自己在这边拿现金，不过服务员还是听从在场唯一男士的话了。

    离开之前，路楠说“吴总，我明天还要去四方建筑，如果明天进展不顺利，再请您出马。”

    “可以，就按照我们先前说的办。”刚好，吴川可以趁明天白天的闲暇，去探一探华安市市场的底。

    挥别吴川，路楠轻轻地吐出一口气还是被年龄和资历桎梏啊。

    林燕小心翼翼地看了路楠一眼“所以，之后吴总是要亲自去谈合同么”那如果谈成了，还有市办什么事吗

    知道林燕想岔了，路楠笑着让她安心“放心，咱们公司的规矩省办领导年终奖计提是按照全省业绩来算的，和单一城市并不相关。吴总这样，只是太想快点拿下合同了。”

    林燕听完果然就放心了。

    “走吧，我把你送回去，明天又有得磨了。”路楠按下车钥匙解锁键，示意林燕上车。

    车内，林燕问路楠“章总那边对提高履约保证金的百分比都没有意见，但是却对经销地范围之外的客户信息或者销售发票这件事很排斥，关于这一点，咱们这边真的没办法稍微让一让吗”

    路楠点头“这是原则性问题，不能退让。确实，去年华安市一年的合同量都比不上章总前几天提的1000万，但是我们作为厂家，不能只看到眼前的合同，一定要从大局出发、从长远布局，不然一个好好的市场，不出两年就会被做死。”

    路经理说的太笼统，林燕并不太懂。不过她很虚心，一脸诚恳地继续请教。

    对于本身知上进且肯拼搏的女孩子，路楠总是多几分宽容的虽然这种心态好像有点儿太慈祥了

    她细细地解释“从大局出发就是说，虽然四方建筑即将一举成为华安市办规模最大的经销商，但是我们作为厂家的人必须记住，面对最低金额的五十万级经销商和千万级经销商的时候，我们的工作态度应该是一样的。所谓工作态度即是从主观出发的认真度、负责度、努力度等等等，并不能因为他们金额有多有少，就有不同的态度。”

    显然，林燕听到这番话很震惊，她不解地问“可是，难道不是应该以大经销商为主吗”他们出货多、回款多。

    “当然不是，我们所说的以他们为主，主要是因为合同金额大的经销商往往是多渠道布局的团购特例，所以对接的时候要针对不同的渠道制定不同的活动方案，也就意味着我们的人会花费更多的时间为他们服务。所花费的时间和精力不同，这才显得好像是以大经销商为主。”

    路楠接着说“事实上，面对所有的经销商，我们的工作态度都应该是一样的，虽然这么比喻有点小家子气，但是厂家和经销商之间的的确确就是东风压倒西风的关系，一方强则一方弱。为了整个市场的良性发展，我们要维持好厂家和经销商之间微妙的平衡。哪怕对
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